 |
 |
 |
|
ЕСТІМЕЙТ І РЕЗЕРВНА ЦІНА, АБО ПРО ЩО ГОВОРЯТЬ АУКЦІОННІ ЦИФРИ
06 травня 2026 року
Естімейт і резервна ціна — ключові поняття аукціонного ринку, які безпосередньо впливають на продаж творів мистецтва. У статті пояснюється, як формується аукціонна оцінка, від чого залежить резервна ціна та які фактори (рідкісність, стан, провенанс і ринкові умови) визначають кінцеву вартість лота. Розглядаються ризики завищених і занижених оцінок, а також переваги консервативного підходу, який сприяє конкуренції між покупцями та зростанню ціни продажу. Окремо висвітлюються сучасні практики аукціонних домів, включаючи гарантії та безрезервні аукціони, що допомагають мінімізувати ризики та підвищити ефективність торгів.
Естімейт та резервна ціна є одними з ключових факторів, від яких залежить, чи буде продано лот на аукціоні, чи ні. Отож продавцям та покупцям, особливо тим, кого цікавлять предмети мистецтва, важливо знати, за якими правилами формуються ці два показники.
Почнемо з визначення понять. Естімейт, або аукціонна оцінка, – це прогнозована ціна продажу, виражена у вигляді діапазону від меншого очікуваного значення (нижній естімейт) до більшого (верхній естімейт). Наприклад, картина виставлена на продаж з естімейтом від 2 000 до 3 000 дол. Інформація про естімейт кожного лоту, який пропонується на публічних торгах, наявна в аукціонному каталозі і слугує своєрідним «маячком», який приваблює потенційних покупців. Подекуди, коли мова йде про предмети мистецтва з вищої цінової категорії, естімейт не публікується і надається лише на запит.
Прогнозуючи ціну продажу певного твору, аукціонні фахівці керуються цінами схожих, співставних робіт даного художника або художнього напрямку, водночас беручи до уваги стан оцінюваного об’єкта, його провенанс (історію володіння), рідкісність, а також поточну ситуацію на ринку і місце продажу. Так, у двох найпрестижніших аукціонних домах «Christie’s» та «Sotheby’s» роботу відомого художника, імовірно, оцінять вище, ніж на середніх та невеликих аукціонах. Побажання консигнанта (синонім – комітент), який виставляє своє майно на аукціон, також враховуються у процесі встановлення естімейта. Отже, естімейт є маркетинговим інструментом, який дозволяє залучити на аукціон більше учасників та задовольнити інтереси продавця.
Нерідко власники творів мистецтва очікують, що максимально високий естімейт неодмінно матиме результатом найвищу ціну продажу, хоча у дійсності завищена оцінка може призвести до того, що лот не буде проданий. Занадто низький естімейт теж може спричинити негативні наслідки: втрачена вигода продавця, оскільки лот продається не за найкращою можливою ціною; ризик звільнення для експерта, який дає суттєво занижені оцінки; шкода для репутації аукціонного дому. Крім того, завдається шкода ринку окремих художників, найбільше живим сучасним митцям, адже в колекціонерів може виникнути слушне питання: навіщо платити дорожче у галереї чи безпосередньо самому митцеві, якщо на аукціонах, які представляють вторинний ринок, ціни нижчі?
Низький естімейт може бути вдалим прийомом у разі, коли пропонується дуже рідкісний лот. Так, у 2010 р. у лондонському аукціонному домі «Bonhams» виставили на продаж картину майстерні Пітера Янса Санредама (1597-1665) «Північний трансепт і хорова капела церкви Святого Йоана в Утрехті», з відносно скромною оцінкою від 20 000 до 30 000 фунтів стерлінгів. Незважаючи на те, що твір був атрибутований як робота учнів майстерні, в аукціонному каталозі зазначили, що експерти «Bonhams» схильні вважати автором даної картини самого Санредама [1]. Робіт цього нідерландського майстра, який першим почав зображати деталізовані інтер’єри церков, до наших днів збереглося небагато – близько шістдесяти. Можливість придбати твір, який міг виявитися «сплячим» шедевром відомого художника, стимулювала гравців до активного змагання, і врешті-решт лот був проданий за 1,5 млн фунтів стерлінгів – у 74 рази вище від нижнього естімейта.
Пітер Янс Санредам, Північний трансепт і хорова капела церкви Святого Йоана в Утрехті (1655). Фото: Вікісховище, Public Domain.
Яким же має бути естімейт, який забезпечить найкращий результат для великого спектру предметів мистецтва, і не лише таких рідкісних? В одному з недавніх інтерв’ю Юссі Пілканен, всесвітньо відомий аукціоніст і колишній директор одного з департаментів «Christie’s», поділився своїм досвідом. Високим цінам продажу та конкурентному змаганню між учасниками торгів найбільше сприяють консервативні оцінки [2]. Схожі думки висловлюють експерти інших аукціонних домів, які детальніше пояснюють, що таке консервативний естімейт [3]. Такий естімейт максимально наближається до прогнозованої ціни продажу і виражений у вигляді невеликого діапазону, нижнє та верхнє значення якого відрізняються від очікуваної ціни не більше як на 20% [4]. Наприклад, якщо фахівець вважає, що певний твір мистецтва можуть придбати за 10 000 дол., то естімейт не повинен виходити за рамки 8 000 – 12 000 дол.
Кілька років тому американська компанія «Mearto» провела аналіз понад 195 000 лотів, проданих протягом 2016-2017 рр. на найбільших аукціонах «Sotheby’s» і «Christie’s», та оприлюднила наступні цікаві результати:
Окрім естімейта, не менш важливим фактором, від якого залежить продаж, є резервна ціна (резерв), – сума, нижче якої продавець не згоден продати свій товар. Резервна ціна є конфіденційною, тож учасники аукціону можуть лише здогадуватися про її розмір, виходячи зі своїх знань та досвіду. Щоб лот був проданий, учасник торгів має зробити ставку, значення якої є більшим або дорівнює секретному резерву. Якщо найвища ставка не досягне цього значення, лот залишиться у власності продавця і отримає непривабливий статус непроданого, або, як ще кажуть, «викупленого» (англ. «bought-in») чи «спаленого» (англ. «burned»). Класичний консервативний підхід передбачає, що резервна ціна має становити 50% від нижнього значення естімейта [6], однак сьогодні резерв зазвичай встановлюють на рівні 70-80%. Така висока планка природно є бажаною для продавця, який не хоче віддавати свій товар задешево. Водночас зростає імовірність, що лот не вдасться продати, оскільки раціональні учасники аукціонів схильні діяти обережно і робити ставки, дещо нижчі від своїх реальних оцінок [7].
Одне креативне американське підприємство наочно показує, до чого може призвести завищена резервна ціна. Склодувна майстерня «Vetro Glassblowing Studio & Gallery» неподалік Далласа, штат Техас, щороку проводить аукціон «Правда чи наслідки» («Truth or Consequences Auction»), пропонуючи вироби місцевих майстрів, які самі визначають резервні ціни на свої твори. Задля драматичного ефекту кожен лот виставляють під «скляною гільйотиною», яка опускається і розбиває виріб, якщо найвища ставка за нього не досягла резервного значення [8]. На щастя, інші аукціони не знищують непроданий товар, проте доля багатьох «спалених» лотів теж буває непростою: аби ще раз запропонувати на публічних торгах твір мистецтва, який одного разу вже був «спалений», його власнику доведеться витримати кількарічну паузу та встановити нижчий естімейт. Після декількох невдалих спроб предмет може стати взагалі неприйнятним для продажу.
Щоб отримати на консигнацію (комісію) дорогі твори мистецтва від важливих продавців, аукціон може погодитися із резервною ціною у розмірі усіх 100% нижнього значення естімейта. У «Sotheby’s» та «Christie’s» можуть собі це дозволити, не ризикуючи, що лот залишиться непроданим. Уникнути такого ризику дозволяє механізм гарантії: навіть якщо учасники аукціону не зроблять жодної ставки або розмір найвищої ставки буде меншим за резерв, аукціон у будь-якому разі виплачує на користь продавця гарантовану солідну суму, а лот купує залучена до угоди третя сторона. У 2000-х рр. виплата гарантії здійснювалася коштом самих аукціонних домів, але з початком світової фінансової кризи така практика загрожувала збитками: у 2008 р. у «Sotheby’s» та «Christie’s» накопичилися викуплені ними за власні гроші твори мистецтва загальною вартістю 63 млн дол. [9] Відтоді аукціони почали залучати гарантії третьої сторони (зацікавленого колекціонера, арт-дилера, фінансової установи), яка заздалегідь робить безвідкличну ставку і зобов’язується придбати лот, якщо його не продадуть під час публічних торгів. Сума безвідкличної ставки, як і резервна ціна, є конфіденційною. Якщо лот успішно продається на торгах, третя сторона за свою готовність підстрахувати угоду отримає певний відсоток від різниці між ціною молотка та сумою гарантії (приміром, гарантована сума, виплачена продавцю, становить 1 млн дол., ціна молотка – 1,5 млн, тоді третя сторона отримає свій процент із 500 тис. дол.) [10].
Значна частина лотів, представлених на вечірніх розпродажах у найбільших аукціонних домах світу, забезпечується гарантією; на денних торгах, під час яких пропонуються дешевші лоти, гарантій менше, натомість більшою мірою заохочується конкурентне змагання між учасниками аукціону [11]. Аукціонні доми середнього щабля залучають гарантію значно рідше, а для невеликих аукціонів третього рівня такий підхід загалом непритаманний, оскільки, як вже зазначалося, цей механізм слугує для підстраховки продажів мистецтва з вищої цінової категорії (від 1 млн дол.).
Продавець, який бажає за будь-що продати свій товар, може не встановлювати резервну ціну, надавши можливість отримати лот учаснику, чия ставка буде просто найвищою. Безрезервний, або абсолютний, аукціон дозволяє залучити більше гравців, однак продавець має бути готовим, що лот можуть придбати за ціною, значно нижчою від ринкової вартості. Власники цінних творів мистецтва зазвичай не схильні випробовувати долю у такий спосіб, та бувають винятки. У 2018 р. британський підприємець Джо Льюїс виставив на аукціон «Christie’s» велике полотно Девіда Гокні «Портрет художника (Басейн з двома фігурами)» без резервної ціни [12]. Отож теоретично картину одного з найвпливовіших сучасних митців могли придбати доволі дешево, але цього не сталося. Відоме ім’я Гокні, солідний провенанс картини (у переліку колишніх власників був американський мільярдер Девід Ґеффен), а також пов’язана з нею особиста любовна історія, яка стала «родзинкою» передаукціонної реклами, – усі ці фактори заохотили учасників підвищувати ставки. Торги почалися зі стартової ціни 18 млн дол. і за кілька хвилин завершилися на позначці 80 млн дол. (разом із премією покупця фінальна ціна продажу склала 90,3 млн – на той час рекорд для твору живого художника).
З усього сказаного можна зробити висновок, що консервативність в аукціонній справі є виправданою і корисною: помірковані оцінки часто приносять гарний результат, особливо тоді, коли аукціону передує добре організована рекламна кампанія.
Посилання:
1. 74 Times the Estimate. 2010. December 8. Art History News
3,4. Conservative Estimates and The Tragedy of High Reserves and the Unsold Lot. Case Auctions
5. Sotheby's & Christie's hammer price vs estimate for 2016 and 2017. Mearto
6. Conservative Estimates and The Tragedy of High Reserves and the Unsold Lot. Case Auctions
7 (8). Hubbard P. T., Paarsch H. J. Auctions. Cambridge, Massachusetts : The MIT Press, 2015. P. 74 (59).
12. Kazakina K. Billionaire Lewis Said to Seek $80 Million for Hockney Work. Bloomberg. 2018. August 8
Автори: Степан МАКСИМОВ, Олена РАДАЄВА
|
